
Elf overnames op anderhalf jaar tijd, zo hoog staat de teller voor het Oost-Vlaamse bedrijf Aqtor!. De speler in de technische orthopedie, die alles maakt van protheses en mobiliteitshulpmiddelen tot steunzolen, groeide de voorbije jaren scherp door kleinere tegenhangers te integreren. In het laatste half jaar alleen kwamen er al drie nieuwe bedrijven bij. Finance speelt daarbij een belangrijke rol, die gaat van het analyseren van cijfers en het spotten van problemen, tot het durven in discussie gaan met de rest van het management.
Het gaat met andere woorden hard voor Aqtor! CFO Peter Kopydlowski werkte op de eerste rij mee aan alle overnames. "De markt van de terugbetaalde technische orthopedie is heel versnipperd", stelt hij. "Er bestaan enkele grotere spelers, waartoe Aqtor! behoort. We bezetten de tweede plaats op de Belgische markt. Maar daaronder bestaan er erg veel kleinere bedrijven, met meestal tussen de vijf en tien werknemers. Dat zijn doorgaans technische experts die een team rond zich hebben verzameld en enkele artsen of ziekenhuizen bedienen. Zij weten zeer goed wat ze doen, maar het zijn niet noodzakelijk ondernemers met grootse plannen. Op het einde van hun carrière wil de bedrijfsleider vaak hun bedrijf in een veilige haven onderbrengen. Ook komt er steeds meer administratie op hen af, denk maar aan GDPR en MDR. Ze willen hun wagentje aanpikken bij een groter bedrijf dat hen schaal kan aanbieden, naast een gedeelde administratie. Zo kunnen zij zich focussen op de zorg voor de patiënt."
Technologie speelt daarbovenop een rol bij de toenemende concentratie in de markt. Waar orthopedie in het verleden nog heel vaak handenwerk inhield wordt het een steeds technologischere business, waar ook zaken zoals 3D-printen opduiken. "Dat heeft opnieuw te maken met schaalgrootte", stelt Kopydlowski. "We hebben een eigen R&D afdeling, die zich onder andere bezighoudt met onderzoek naar 3D. Een klein bedrijf moet dat daarentegen alleen uitzoeken."
Voor de Aqtor! groep, die ondertussen 230 medewerkers telt, en dit jaar een omzet van 53 miljoen euro hoopt te halen, zijn overnames een interessante groeistrategie. Door de structuur van de orthopedische markt is het vaak makkelijker om kleinere bedrijven, en hun bijhorende klanten, over te nemen, dan om die klanten zelf te proberen rekruteren. "Een belangrijk element in de beslissing om door te gaan met een overname is met welke dokters en ziekenhuizen een bedrijf werkt", stelt Kopydlowski. "De band met de dokter is een belangrijke band, want die persoon geeft het vertrouwen aan een verstrekker om zijn of haar patiënten te behandelen. De uiteindelijke klant komt vrijwel altijd bij ons via de arts. Als we een nieuw ziekenhuis aan ons portfolio willen toevoegen dan kost dat erg veel tijd om hen te overtuigen. Als een target ons een interessante entry geeft bij een ziekenhuis of arts, dan heeft dat erg veel toegevoegde waarde."
Klantendata
Finance vervult een belangrijke rol in die overnames. Kopydlowski legt uit welke stappen ze doorlopen. "Het eerste contact is natuurlijk erg belangrijk, en dat doet onze CEO meestal", stelt Kopydlowski. "Hij gooit de lijntjes uit. Maar al snel kom ik als CFO dan in beeld. We hebben de eerste gesprekken, om uiteindelijk te gaan naar het tekenen van een non-disclosure agreement. Daarna worden cijfers gedeeld en als alles goed gaat tekenen we een non-binding offer. Eens we die fase doorlopen hebben dan komt er natuurlijk due diligence, dat we uitbesteden aan partners. Op basis van de conclusie daarvan maken we een share purchase agreement, dat we voorleggen aan het bedrijf. Als we daar doorgeraken komen we tot een signing en closing. Dan begint het echte werk van de integratie."
Cijfers analyseren is zoals steeds een belangrijke verantwoordelijkheid van finance. Kopydlowski is bij zo'n overname op zoek naar specifieke metrics, maar wat erboven uitsteekt is vooral klantendata. "We zijn vaak op zoek naar specifieke niches, denk maar aan een speler met specialisatie in stoma of mobiliteit", stelt Kopydlowski. "Zo'n bedrijf zal erg veel kennis op dat gebied hebben, dat kan dat ook delen met ons. Een ander aspect is de geografische spreiding van de klanten. Een overname die we recent deden had een sterke aanwezigheid in Franstalig België. Dat was belangrijk voor ons, want we willen een echte Belgische speler worden."
Tijdens de initiële fase komen er natuurlijk ook soms verrassingen opduiken. "Soms is de verrassing positief, maar soms ook negatief. Dat soort zaken zien we echter vrij vroeg in het proces. Als we voelen dat de match er niet is, dan laten we de target dat vrij snel weten. Zo sparen we tijd en moeite aan beide kanten. Op die manier leggen we onze focus op de bedrijven die meer toegevoegde waarde voor ons bieden."
Rapportering
Na de overname zelf speelt finance natuurlijk een belangrijke rol in de integratie van het nieuwe bedrijf. "We maken deel uit van een Franse groep, die op hun beurt eigendom van private equity is", stelt Kopydlowski. "Dat betekent dat financiële rapportering erg belangrijk is. Eens de overname achter de rug is gaan we erg snel over tot het opzetten van een maandelijkse rapportering. Daarbovenop zorgen we soms voor een wekelijkse of dagelijkse rapportering van specifieke KPI's. De firma moet daarnaast opgenomen worden in de consolidatie van de Franse groep boven ons."
Tijdens dat integratieproces houdt Kopydlowski ook zijn oog op software. "Een aantal van de overnames van de laatste jaren zijn al overgezet op onze software. Zeker voor de boekhouding is dat belangrijk. Maar een aantal andere firma's werken nog via externe accountants, wat afspraken met die boekhouders belangrijk maakt. We moeten kijken met welke software zij werken, en hoe open die is voor ons. Als de boekhouding makkelijk toegankelijk is, dan vind ik dat er minder nood is om onmiddellijk de transitie te maken naar onze software. Maar als we geen toegang hebben, dan maken we er een prioriteit van om ook de software te integreren. We werken hier geval per geval."
Ten slotte is er ook de legale structuur, en de integratie ervan. "Momenteel bestaan er nog aparte vennootschappen", stelt Kopydlowski. Dit beheersbaar houden is een belangrijke uitdaging. Daarom evalueren we constant hoe we ons zo gestroomlijnd mogelijk kunnen organiseren, zodat we zaken die het complex kunnen maken, zoals intercompany transacties zoveel mogelijk kunnen vermijden.
360-graden aanpak
Een overname is natuurlijk niet enkel procedures afronden. Het heeft ook een diep menselijk aspect. Voor de CFO betekent het constant samenzitten met de andere managers van het bedrijf. "Het team dat de overname leidt bestaat uit slechts enkele personen", stelt Kopydlowski. "Samen met de CEO heb ik op regelmatige basis overleg met onze Franse aandeelhouders rond de status van de dossiers, en welke acties genomen moeten worden. Over een periode van enkele maanden werken we zo erg intens samen."
Tijdens die discussies probeert Kopydlowski vooral de balans te bewaren, en de stem van finance te laten weerklinken. "Mijn rol als CFO bevat zaken zoals het geven van cijfers en het aanduiden van risico's. Het is een belangrijk deel van het werk. Maar op een bepaald moment kan je ook als CFO meewerken aan de deal door opportuniteiten te zien en te becijferen. Je kan vanuit een ander oogpunt de deal bekijken, wat soms tot andere resultaten leidt. Dat verrijkt de conclusies. Soms kijken CFO's voorzichtiger naar een dossier dan pakweg een meer sales-gerichte manager. Maar de balans tussen de twee leidt volgens mij tot een goede deal. Je hebt iemand nodig die de kansen ziet. Maar soms is het ook goed om risico-avers te zijn. Je moet mensen met verschillende oogpunten samenbrengen om goede discussies te hebben. Uiteindelijk kan de CEO dan de knoop doorhakken. Tijdens dit soort dossiers moet je een 360-graden aanpak hebben."
Voorlopig zal Aqtor! alvast blijven groeien. "We zijn nog niet klaar met onze overnames", besluit Kopydlowski. "De combinatie van boekhouding, controlling en M&A zorgt ervoor dat mijn agenda drukbezet is. Integratie blijft echter wel constant nodig. Je kan veel blokjes kopen, maar op een bepaald punt moeten zij ook een geheel worden. Dat is de uitdaging waar we nu voor staan. We gaan van de verschillende eenheden een geheel maken. Daar hebben we al een mooi traject rond afgelegd, en dat moeten we nu voortzetten."
Comments