Tom&Co bestaat in 2021 30 jaar. Een feestjaar. Nog niet zo lang geleden was Tom&Co een afdeling van Delhaize, maar Thierry Le Grelle realiseerde met zijn zakenpartner Lionel Desclée een carve-out. Dat was een immense operatie. In onze podcast gaan we op zoek naar het DNA van Tom&Co, verzamelen we anekdotes met enkele hoofdrolspelers en kijken we vooral naar de toekomst en de ambities van het bedrijf.
Wie het verhaal van de carve out nog eens wil lezen: hieronder is het gesprek dat we daarover in 2018 hadden met Thierry Le Grelle.
België is sinds 2018 een nieuw bedrijf rijker. Toch is Tom&Co niet nieuw, zul je denken, het bedrijf bestaat al meer dan 25 jaar. Hoewel in 1991 ontstaan in de schoot van de groep Delhaize, vond de supermarktketen het 25 jaar later tijd om het bedrijf af te stoten. De nieuwe eigenaars van Tom&Co zitten niet verveeld met de beslissing. Het opzetten van een onafhankelijke dierenspeciaalzaak op basis van zowel een groei- als een afsplitsingstraject, was een “avontuur mogelijk gemaakt door de samenwerking met en de steun van Delhaize”, zeggen CEO Lionel Desclée en CFO Thierry Le Grelle.
Tom&Co was twee jaar geleden met ruim 140 winkels in België, Frankrijk en Luxemburg uitgegroeid tot een toonaangevende speler in de markt. Het was begin jaren negentig begonnen als een bescheiden onderneming van supermarktketen Delhaize om, als onderdeel van haar diversificatiestrategie, ook niet aan voeding gerelateerde productcategorieën aan te bieden. Deze onderneming kan een succes worden genoemd. Immers, een winkel als Tom&Co bestond toen nog niet in de sector.
De afsplitsing van Delhaize betekent voor Desclée en Le Grelle niet dat Tom&Co er slecht voor zou staan. In de markt van ‘pet food’ ziet het duo tal van groeimogelijkheden. In vijf jaar wil Tom&Co de omzet sterk laten groeien en een referentie in Europa worden. Naast een nieuwe directie, werd ook een nieuw bestuur geïnstalleerd: Arnoud de Pret, een man met ervaring als bestuurder bij AB Inbev en Delhaize, Emiel Lathouwers, oprichter van AS Adventure en bestuurder bij Pain Quotidien en FNG Group, en Stefan Tournoy, oprichter van Vente-Exclusive.com, met ervaring in e-commerce.
Een steeds kleiner deel van een steeds grotere groep
In een kwarteeuw is de Belgische keten Delhaize uitgegroeid tot een heuse internationale groep met winkels in de Verenigde Staten en tal van andere landen. Tom&Co, dat tot voor kort een voornamelijk Belgisch merk was, werd door deze expansie van het moederbedrijf een steeds kleiner onderdeel van de groep.
De aanleiding voor de loskoppeling van Tom&Co van de Delhaize-groep was de fusie tussen het Nederlandse Ahold, vooral bekend van Albert Heijn, en de Delhaize-groep. Tom&Co zou binnen de nieuwe groep een nog kleiner onderdeel vormen, wat door Lionel Desclée en Thierry Le Grelle werd opgevat als een goed moment om de onderneming uit Delhaize te lichten.
U had het over een avontuur. Wat was er speciaal aan de afsplitsing van Delhaize?
Thierry Le Grelle: We hebben onze focus anderhalf jaar lang toegelegd op een carve-out. We hadden deze afsplitsing van Delhaize trager kunnen uitvoeren, maar we hebben ervoor gekozen deze relatie snel af te handelen om de identiteit van Tom&Co zelf te kunnen vormgeven.
Het gaat om een relatief diepe carve-out doordat Tom&Co historisch gegroeid is binnen Delhaize. Het gaat niet om een overname van een onderneming die autonoom opereerde in de groep Delhaize. Nee, Tom&Co was Delhaize. Dat betekent dat heel wat operationele en ondersteunende activiteiten voor Tom&Co decennialang door afdelingen van Delhaize werden uitgevoerd. Dat doet de vraag rijzen: wat was reeds Tom&Co voor de carve-out? Dat waren enkel de diensten aankoop en marketing. Wat betekent dat de hele ERP, de supply chain, de Finance en een aantal backofficefuncties zoals HR en Legal door ons zelf opgezet moesten worden.
Hoe heeft Tom&Co deze nieuwe diensten gestalte gegeven?
Een aantal backofficefuncties waren al in het begin van 2017 verzelfstandigd. Een extern advocatenkantoor werd ingehuurd voor juridische ondersteuning, en een HR Officer werd aangeworven voor de personeelsdienst. Dat was nog relatief simpel. Een dienst als Finance daarentegen was voor de carve-out een onlosmakelijke activiteit van Delhaize. Tom&Co heeft daarom een jaar na de aankoop, in juli 2017, een eigen ERP geïmplementeerd om zich als het ware te ontpluggen van Delhaize. Ondertussen werd het Finance team opgebouwd. Supply-chain en Aankoop, dus alle processen van bestelling tot levering, werd eveneens op basis van een nieuw ERP in oktober 2017 op poten gezet.
Wat betreft real estate, de muren van Tom&Co zijn in handen van real-estate-eigenaars. Tom&Co huurt van hen de nodige gebouwen en gronden, maar het beheer van de contracten – dat oorspronkelijk in handen was van Delhaize – wordt nu door Tom&Co uitgevoerd. Is Tom&Co daarmee volledig losgekoppeld van Delhaize? Formeel wel, maar in de realiteit zullen een aantal Tom&Co-winkels zich nog steeds vlak naast of in Delhaize-winkels bevinden. Dit laatste is echter een pure huurder-verhuurderrelatie.
Wat Tom&Co en Delhaize vandaag nog gemeenschappelijk hebben, is miniem. Dat zijn bijvoorbeeld nog de puntenkaarten op de pluskaart van Delhaize en daarvoor komt dit jaar ook een nieuwe oplossing voor.
Hoe heeft u de financiële afdeling gestalte gegeven?
Finance samenstellen was een boeiende oefening. We begonnen met dit: (Le Grelle haalt een wit blad naar boven, tk.): we gingen aan tafel met Delhaize om te bepalen waar binnen de financiële processen en systemen van de groep Tom&Co-activiteiten aanwezig waren. Ik kan je verzekeren dat het er dubbel zoveel waren als we aanvankelijk dachten. Delhaize heeft minutieus bekeken welke activiteiten men kon onderscheiden, en van daaruit hebben wij een blauwdruk voor een team samengesteld: Accounts Payable, Accounts Receivable, Treasury, Financial Controling en Business Control. Vandaag spreken we reeds van 10 mensen in Finance. Het gaat om één iemand die in Delhaize heeft gewerkt, de overige leden hebben we zelf aangeworven.
Hebben jullie de medewerkers gemakkelijk gewonnen voor deze afsplitsing?
Er een jaar lang gewerkt aan deze carve-out, onder meer met de hulp van heel wat externe expertise, maar ook en vooral met de hulp van onze interne medewerkers. Dat vergde van tal van medewerkers die binnen de Delhaize-groep hebben gewerkt een nieuwe mindset. Immers, men kan voortaan niet meer rekenen op ondersteuning van Delhaize voor bijvoorbeeld het beheer van de supply chain. De teams kregen in ruil daarvoor wel een pak meer verantwoordelijkheden, en dat vormde een grote stimulans voor hen.
Hoe verliepen de onderhandelingen met Delhaize? Heeft de fusie met Ahold dit bemoeilijkt?
De onderhandelingen over de aankoop en carve-out van Tom&Co zijn heel goed verlopen – de relaties waren goed. Het feit dat Lionel Desclée deze onderhandelingen voerde, versterkte het vertrouwen enorm. Vanaf dag één werd er samen met Delhaize een globaal plan opgesteld om de carve-out tot stand te brengen. Dat de Delhaize-groep op dat moment een fusie met Ahold aan het voltrekken was, heeft geen stokken in de wielen gestoken. Integendeel, Delhaize had zelfs een projectteam opgezet om deze operatie zo efficiënt mogelijk uit te voeren. Uiteindelijk werd met de hulp van PetSerCo, Delhaize en enkele consultants een scenario uitgewerkt. Ik heb in mijn hoedanigheid als zakenbankier voor Lazard tal van onderhandelingen meegemaakt, maar deze onderhandelingen… het was haast een droomscenario.
Vier factoren voor groei
Tot zover de beweegredenen van Delhaize, welke marktopportuniteiten en businessplannen lagen voorts aan de basis van de verzelfstandiging van Tom&Co?
Er schuilt uiteraard een businessplan achter Tom&Co. Tegelijkertijd met de carve-out koesterden we immers de ambitie om te groeien. De opening van tal van winkels in Frankrijk getuigt daarvan. In grote lijnen onderscheiden wij vier assen voor groei binnen onze strategie.
Ten eerste is er de groei in België. We beschikken momenteel over 132 winkels. Hoewel veel locaties goede locaties zijn om te ondernemen in retail, zijn er niettemin winkels die minder goed gelegen zijn. Om de potentie van onze keten te verbeteren, hebben we met behulp van een analyse van het Belgisch netwerk de winkels gecategoriseerd volgens locatie, de staat van de winkel en het type franchisenemer. In een aantal gevallen moesten we besluiten dat een andere locatie een aanzienlijke omzetstijging zou verwezenlijken, maar dan moet je de franchisenemers wel ervan overtuigen. De nieuwe identiteit en het enthousiasme van Tom&Co gaven de franchisenemers veel zin om dergelijke verhuisoperaties te ondernemen. Er werden in België reeds twee winkels verhuisd, waarvan eentje door zich 150 meter verderop te vestigen een omzetgroei van meer dan 20 procent wist te realiseren.
Er bestaan white spots in het netwerk, voornamelijk in Vlaanderen, dus er komen er waarschijnlijk nog een paar winkels bij.
De tweede as is Frankrijk. Een land met veel groeiopportuniteiten voor Tom&Co. De markt voor voeding voor huisdieren is er immers gigantisch. Er worden er tal van nieuwe winkels geopend of overgenomen. We spreken reeds over meer dan 24 winkels en we zien stillaan de positieve effecten van het toegenomen volume en de gestaag groeiende naamsbekendheid. De doelstelling vandaag is om ons winkelpark per jaar sterk te vergroten, waarbij we voorzichtig begonnen zijn in het noorden, maar stilaan ook doorbreken verder in het Zuiden. In 2017 hebben we ‘maar’ 8 winkels geopend, wetende dat dit het jaar van de carve-out was.
Ik veronderstel dat u stilaan mag denken aan een eigen management voor de Franse markt?
Dat klopt, wij zijn aan het overwegen om een managementstructuur op te zetten in Frankrijk om er de groei te begeleiden. Nu werken wij samen met enkele partners die locaties zoeken en franchisenemers zoeken. Begin 2018 komt er echter een gestructureerd frans team bij met bescheiden kantoor in Parijs.
Wat zijn de volgende groei-assen waarvan u sprak?
De derde as is e-commerce. Terwijl Tom&Co in 2016 nog niet zo ver stond op dit domein, is er vandaag wel sprake van een concreet project om e-commerce op te zetten. Dat gebeurt allemaal in samenspraak met de franchisenemers. De bedoeling is om dit project in 2018 reeds te lanceren, hoewel je moet weten dat de winkel centraal blijft staan in het businessmodel. Er werden mensen aangeworven om daar zich volledig op te focussen.
Doet e-commerce Tom&Co pijn vandaag?
Een supermarkt als Delhaize meent dat mensen naar de winkel komen zodat ze de producten kunnen zien, ruiken en voelen, maar van dierenvoeding kan je dat minder zeggen. We halen ruim de helft van onze omzet uit producten voor honden en katten. Er zijn prijsbrekers op deze markt, jazeker, maar Tom&Co wil meer dan goede prijzen bieden. De franchisenemers beseffen dat trouwens ook en zij voorzien ons van de nodige informatie om de markt en het consumentengedrag te doorgronden. Prijs en bestelgemak zijn dus maar één kant van het verhaal, en dat brengt ons meteen ook bij de laatste groei-as.
Wat is de laatste as dan en hoe kan zij een antwoord bieden op e-commerce?
De vierde as is ‘Community’ of ‘Gemeenschap’. Tom&Co wil een full-service company zijn voor onze klanten en hun huisdieren. Wij streven in elke winkel naar een volledig concept voor waarbij klanten zich goed voelen in Tom&Co. Naast de diverse verkoopskanalen die we aanbieden, kan een klant ook ervaring opdoen door diensten aan te beiden zoals Tom&Beauty enzovoort, en geven wij advies en werken wij met partnerorganisaties samen rond dierenwelzijn, opvang, enzovoort. Onze missie is immers om mens en dier gelukkig te maken.
Interactie met franchisenemers
Tom&Co bouwt aan een eigen identiteit met onder meer een volledig winkelconcept. Jullie steunen op franchisenemers om deze winkels uit te baten. Lukt het om hen te winnen voor dit verhaal? Of zoeken jullie naar een ander type uitbater?
Tom&Co is wat we een ‘entreprise liberée’ noemen: iedereen mag en kan input geven om het bedrijf erop vooruit te helpen. In een jaar tijd, hebben wij de structuur aangepast in een flat organisatie in een nieuwe volledig open space locatie, precies om intereacties aan te moedigen. Kijk maar naar de B2B-comités die onze ondersteunende diensten zoals Finance en Marketing in staat stellen om samen met de franchisenemers ideeën uit te wisselen. Die franchisenemers zijn kleine ondernemers met een passie voor hun vak. Ze zijn bovendien ook verantwoordelijk voor hun eigen financiële resultaten en voor het beheer van hun winkels en hun personeel. Ons commercieel netwerk zorgt er dan weer voor dat ze alle middelen en advies hebben om hun producten te verkopen, producten die ze weliswaar autonoom kunnen aanbieden.
Hoe monitort Tom&Co de prestaties van de winkels als de franchisenemers autonoom mogen beslissen over de verkoop van de producten?
Om te monitoren zal Finance de nodige cijfers verzamelen. Monitoring is overigens belangrijk om de franchisenemers te kunnen adviseren. Er wordt regelmatig met de franchisenemers samen gezeten om een analyse te maken van hun omzet, hun winsten en kosten, … Waarom doet men het goed of minder goed? Hoe verhoudt men zich tot sectorgenoten? Enzovoort.
Hoe verloopt de consolidatie van de cijfers?
Wij publiceren cijfers van hetgeen we verkopen aan de winkels, en de cijfers van de geïntegreerde winkels. Er is daarnaast ook een gecombineerde omzet, maar dat laatste zijn wij niet verplicht om te communiceren.
U heeft vandaag nieuwe systemen en nieuw personeel, het bedrijf is voortaan zelfstandig, wat is de volgende stap voor de financiële afdeling?
Vandaag is het de taak om de overgenomen activiteiten te optimaliseren. We hebben een jaar lang ondersteuning gekregen van Delhaize, maar het waren geen gemakkelijke tijden. Toch zijn we gegroeid en hebben we onze doelstellingen behaald, dus kijken we met volle moed vooruit. Systeemoptimalisatie zit er zeker en vast aan te komen. Er zijn nu immers nieuwe systemen die weliswaar goed werken, maar het kan altijd beter. Deze optimalisatie doen wij vandaag reeds met de hulp van consultants. Daarnaast moeten we nog een aantal nieuwe processen implementeren, zowel aan de zijde van Accounts Payable als Accounts Receivable. We willen immers de facturatie zo vlot, snel en efficiënt mogelijk doen. Een carve-out als deze is echter een echte people business waarin mijn teams fouten kunnen maken en eruit moet leren.
Wat heeft u zoal geleerd uit deze carve-out?
De zakenbankenwereld kent grote fusies en grote overnames, zaken die soms lang duren of moeilijk verlopen, dus Tom&Co was voor mij een geheel nieuwe omgeving. Maar het is vooral ongelooflijk hoe dit bedrijf zijn eigen medewerkers vooropstelt. De teams hebben immers hard gewerkt in een moeilijk transitiejaar om Tom&Co onafhankelijk te maken en tegelijkertijd te doen groeien. Dat wordt geapprecieerd.
Hoe heeft u de CFO-functie vormgegeven?
We mogen dan wel spreken over een succesvolle carve-out, die de rol van de CFO sterk heeft bepaald. Zoals ingepland, zal de EBITDA zwaar onder druk zijn dit jaar, het was immers een periode van carve-out waarbij kosten werden gemaakt. Met andere woorden, je moet Tom&Co en zijn CFO echter vooral over vijf jaar projecteren. We willen in vijf jaar immers verder staan dan vandaag. We ambiëren de verkoopscijfers sterk te laten groeien, en daarvoor heb je solide ondersteuning nodig van onder meer Finance. Het bedrijf en Finance voor die ambitie klaarstomen, dat zie ik als een belangrijke rol voor mij.
We zijn al mooi on track in het businessplan. We willen vooral leveren wat we beloven, de ambitie is er en die zal gehaald worden.