Met een exportaandeel van respectievelijk 95% en 73% binnen hun totale omzet floreren Globachem en IndigoCare tot ver buiten onze landsgrenzen. Bij beide genomineerden voor de Flanders International Business Awards 2023 - met Globachem als laureaat - brengt die exportfocus de nodige uitdagingen op het vlak van financieel beheer met zich mee.
Globachem is een familiebedrijf uit Sint-Truiden dat gewasbeschermingsmiddelen ontwikkelt, registreert en vermarkt. Het bedrijf wil op die manier de ecologische voetafdruk van de land- en tuinbouw verminderen en bijdragen aan voldoende, veilig en duurzaam geteeld voedsel voor de stijgende wereldbevolking. Sinds de oprichting van het bedrijf, kort na de eeuwwisseling, breidde Globachem zijn focus almaar uit. Het bereikt vandaag 39 landen, met een bijzonder aandacht voor grote landbouwlanden als Frankrijk, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Polen en Brazilië. De jaaromzet bedroeg in 2022 ongeveer 288 miljoen euro, waarvan een exportaandeel van 95 procent. Het aandeel niet-EU-landen in de export bedraagt 23 procent.
“De exportfocus bestond al tijdens de begindagen”, verduidelijkt medeoprichtster Els Paesmans. “België vormt gewoon een veel te geringe doelgroep. Tot de kerntaken van Globachem behoort het verkrijgen van erkenningen en registraties, naast het ontwikkelen en perfectioneren van gewasbeschermingsmiddelen. Globachem beschikt over meer dan tweeduizend producterkenningen en registraties. Aan het erkenningsproces gaan uitvoerige en prijzige studies vooraf. Hoewel we telkens binnen lokale procedures moeten werken, kunnen we door een geografische spreiding het totale kostenplaatje beter verdelen. Schaalvergroting is dus een noodzaak.”
Te klein
IndigoCare uit Tessenderlo richtte zich eveneens van meet af aan op de internationale markt. De healthtech spin-off van de Belgische telecomgroep Essec ontwikkelt en produceert het slimme oproepsysteem iCall voor ziekenhuizen en woonzorgcentra. Die Voice-over-IP verpleegoproepsystemen die het samen met onder meer onderzoeksinstelling imec creëert, zijn inplugbaar op de aanwezige kabelinfrastructuur en geïntegreerd met bestaande alarmsystemen. Vandaag zijn al meer dan 120.000 bedden uitgerust met iCall. “In de ontwikkelingsfase stelden we al snel vast dat België te klein zou zijn, met het oog op onze rendabiliteit en ambities”, stelt mede-eigenaar en CFO Johan Deroy. “Gezien de nood aan een grotere afzetmarkt en het onmiskenbare potentieel in het buitenland mikten we meteen internationaal.”
Complexiteit
De klanten van Globachem zijn distributeurs. “We werken met enkele grote partners per land, die dan op hun beurt leveren aan de kleinhandelaar. Globachem beschikt over een eigen vestiging in Brazilië, omwille van het grote landbouwareaal en het enorme groeipotentieel. Flanders Investment & Trade (FIT) speelde een cruciale rol om er deuren te openen, met name bij ApexBrasil, de Braziliaanse tegenhanger van FIT. In Duitsland participeren we met onze distribiteur.” Bij het verkennen van nieuwe markten houdt Globachem enkele belangrijke criteria voor ogen. “Uiteraard moet het potentieel aanwezig zijn, maar we nemen ook de politieke risico’s en de lokale registratieprocedures in ogenschouw.”
IndigoCare is vooral in Europa actief, maar telt ook klanten in Azië en de Verenigde Staten. De afnemers zijn in hoofdzaak integratoren. Niet-EU-landen vertegenwoordigen 20% van de exportomzet. Hoewel de procedures om nieuwe markten te benaderen eenvoudiger ogen dan bij Globachem, geldt er voor IndigoCare eveneens een zekere complexiteit. “Europees schakelmateriaal is bijvoorbeeld niet compatibel met de Amerikaanse markt. Bovendien gelden er verschillende regels rond virus- en bacterievrije applicaties. In onze zoektocht naar bijkomende afzetmarkten mikken we vooral op landen met een zorgcultuur. Een ander aspect is de beschikbaarheid van technologiepartners: welke integratoren zijn er al aanwezig en ligt een samenwerking voor de hand?”
Voorfinanciering
Aangezien er door de starre erkenningsprocedures bij Globachem ongeveer twaalf jaar verstrijkt tussen de aanvang van de proof of concept en de uiteindelijke toelating, gaat een marktintroductie altijd gepaard met een aanzienlijke voorinvestering. “Wanneer we een dossier opstellen, weten we hoeveel ons dat ongeveer jaarlijks zal kosten. Ons jaarlijkse R&D-budget bedraagt circa 20 miljoen euro, waarvan 3 miljoen euro naar de ministeries gaat voor de beoordeling van onze dossiers. Volgt er geen toekenning, dan heb je dat budget nodeloos opgesoupeerd.”
Vandaar dat Globachem de grootste zorg besteedt aan zowel het onderzoek als de documentatie ervan. “Om het allemaal nog wat moeilijker te maken, verandert de regelgeving vaak al tijdens de looptijd van de erkenningsprocedure, waardoor we opnieuw moeten schakelen.” Handelsrestricties omwille van geopolitieke spanningen wegen bijgevolg meteen vaak sterk door. “We hebben onze investeringen in Rusland ‘on hold’ gezet en waren ook sterk aanwezig in Oekraïne. Dergelijke verwikkelingen zijn niet gebudgetteerd en vormen uiteraard een domper, maar het is een realiteit die we als exportbedrijf nu eenmaal moeten aanvaarden.”
Gediversifieerd debiteurenbeheer
Beide bedrijven hanteren verschillende instrumenten om betalingsrisico’s af te dekken. “Bij nieuwe handelspartners vragen we standaard een voorafbetaling”, aldus Johan Deroy. “Klanten moeten altijd een deel zelf investeren in basiskits, waarop ze de technische ondersteuning bieden. Verder maken we een gerichte inschatting per partner. We vragen daartoe de nodige cijfers op en peilen naar hun daadkracht. De kredietlimiet stemmen we af op de betaaltermijn. Betalingszekerheid geldt als een absolute prioriteit, eerder dan de betalingstermijn. Bij grote projecten stappen we over op een documentair krediet of onderlinge bankfinanciering. Werken we samen met een grote groep of een bedrijf met een stevige moedermaatschappij achter zich, dan stellen we ons mogelijk wat flexibeler op. Zelf ben ik minder voorstander van kredietverzekeringen.”
Globachem stemt zijn aanpak af op de markt die het benadert. “In sommige landen bouwen we bescherming in via een kredietlimiet, soms gaat het ook om een documentair krediet of voorafbetaling. Vooral wanneer we de klant nog niet goed kennen, vragen we bijkomende garanties. Multinationals vereisen mogelijk minder waarborgen en in sommige gevallen volstaat een positive pledge-verklaring. We slagen er dankzij een strikte opvolgingsprocedure en een grondige screening in om de achterstallige betalingen laag te houden”, aldus Els Paesmans.
Volgens Johan Deroy komt het er vooral op aan creditmanagement en debiteurenbeheer binnen het operationele luik te integreren. “Er is een belangrijke rol weggelegd voor de verkooporganisatie. Onze twee exportmanagers besteden aandacht aan de kredietwaardigheid. Ze begrijpen dat niet wat de klant koopt, maar wat hij effectief betaalt, de waarde voor IndigoCare bepaalt. Al ligt dat voor hen niet altijd voor de hand, bijvoorbeeld wanneer ze een groot project voor ogen hebben, maar openstaande facturen roet in het eten gooien. Dan is het zaak om de dialoog met de klant aan te gaan en samen tot een akkoord te komen. We wijzen onder meer op het belang van de betaling, met het oog op het behoud van onze langdurige samenwerking.”
Wisselkoersrisico’s
De wisselkoersrisico’s blijven bij IndigoCare beperkt. “Wij hebben weinig wisselrisico, behalve in Amerikaanse dollar. Dat dekken we af door een regelmatige verkoop aan één klant in dezelfde munt, ten belope van eenzelfde bedrag”, aldus Johan Deroy. Globachem dekt momenteel geen wisselkoersen af, aangezien het aankoopt op het moment dat het de goederen nodig heeft en dit sterk kan fluctueren tijdens het jaar.
Flexibiliteit
De jury van de Flanders International Business Awards loofde de manier waarop Globachem een plaats heeft verworven tussen gevestigde multinationals. “In de beginjaren speelde de rol als nieuwkomer en uitdager in ons voordeel. Klanten staan net open voor een alternatief voor de absolute grootspelers, in het bijzonder wanneer je erin slaagt de prijs te drukken. Het is belangrijk om als eerste zo’n alternatief aan te reiken. Daarnaast spelen we onze flexibiliteit uit. Multinationals zijn vaak vrij rigide. Afhankelijk van de weersomstandigheden moeten landbouwers een product mogelijk frequenter dan voorzien gebruiken. We beschikken in tegenstelling tot veel andere spelers over een neutrale stock, waardoor we de distributeurs van die landbouwers alsnog kunnen beleveren. Een andere troef zijn onze innovatieve producten. Nu we zelf gegroeid zijn, werken we ook samen met de multinationals. Met de gebundelde ervaring en knowhow zijn we tot mooie zaken in staat.”
IndigoCare houdt met moedermaatschappij Essec als integrator automatisch de vinger aan de pols van wat leeft binnen de Belgische markt. “We krijgen dus meteen een sterk beeld van de trends en veranderingen. Zelf spitsen we ons onder meer toe op indoorlokalisatie, bijvoorbeeld voor mensen met dementie en patiënten met een agressierisico. Maar we willen in de toekomst ruimer kijken dan de zorg. Een mogelijke verbreding omvat een benadering van de penitentiaire centra, waar verschillende van onze toepassingen zeker hun waarde kunnen bewijzen.” Tekst: Kurt Deman Afbeelding: Jerry De Brie