Het blijft een klassiek vraagstuk voor iedere start-up en scale-up: wanneer komt het moment dat het bedrijf nood heeft aan de expertise van een CFO? LynxCare heeft het kantelpunt alvast niet afgewacht. Met Kenny Willems nam de Leuvense start-up een ervaren CFO in dienst, die tegelijk als COO ook een operationele verantwoordelijkheid draagt.
Lees dit artikel indien u wilt weten:
• Wat de uitdagingen van finance in een start-up omgeving zijn
LynxCare is een softwareontwikkelaar. Het bedrijf haalt inzicht uit medische data. De Belgische start-up is opgericht in 2015 door apotheker Georges De Feu en arts Dries Hens en telt intussen vijfentwintig medewerkers. LynxCare centraliseert alle gestructureerde en ongestructureerde data van een ziekenhuis in één datalake. Verwerking van die data met behulp van artificiële intelligentie en text mining zorgt ervoor dat het ziekenhuis toegang krijgt tot een schat aan klinische informatie – tot dusver onmogelijk te ontsluiten – aan de diverse en professionele profielen binnen het ziekenhuis. De resultaten van die aanpak zijn bijvoorbeeld een managementcockpit met kwaliteitsindicatoren, een tool om het ziekenhuis te benchmarken met internationale collega’s, of oplossingen die artsen helpen risico’s in kaart te brengen, bijvoorbeeld rond bepaalde operaties of patiëntenprofielen.
LynxCare bedient ongeveer twintig klanten, voornamelijk Belgische ziekenhuizen. Naast die recurring omzet – afkomstig uit de verkoop van softwarelicenties – heeft LynxCare ook projectinkomsten. Het gaat daarbij onder meer om retrospectieve studies in samenwerking met farmaceutische bedrijven. Daarbij verschaft LynxCare hen inzicht in real world evidence data: vandaag een hot topic in de farmawereld. Intussen heeft het bedrijf ook een kantoor in San Francisco van waaruit het de Amerikaanse markt benadert. “Algemeen ligt de focus van Lynxcare op klinische dataverwerking”, zegt Kenny Willems. “We zorgen voor nieuw inzicht, gesteund op de analyse van data. Met dat inzicht helpen we ziekenhuizen nieuwe stappen te zetten, bijvoorbeeld op het vlak van kwaliteit.” En dan biedt de Amerikaanse markt uiteraard veel meer mogelijkheden dan de Belgische. In de VS zijn er geen honderd ziekenhuizen, maar tienduizend.
VLIEGENDE START
Hoe kwam u in de dubbele rol van CFO en COO bij LynxCare terecht?
“Een jong bedrijf dat een vliegende start neemt, vraagt zich al snel af wanneer het opportuun is een voltijdse CFO aan boord te nemen. Als CFO van de onderzoeksinstelling iMinds (van 2009 tot 2016, tot de overname van iMinds door imec – nvdr) volgde ik daar de start-ups op, dus ik ken het vraagstuk heel goed. Bij een start-up gebeurt het maar zelden dat er binnen de eerste vijf jaar al nood is aan een voltijdse CFO. De behoefte is doorgaans groter aan iemand die meer transversaal werkt, ook op operationeel vlak, of bij de ondersteuning van sales. Het is in die rol – de combinatie van CFO en COO – dat ik bij LynxCare ben binnengestapt.”
Vanwaar kende u het bedrijf?
“De oprichters van LynxCare klopten in hun zoektocht naar kapitaal ook bij iMinds aan. Daar beoordeelde ik mee het dossier, waardoor ik het bedrijf van nabij leerde kennen. Later kwam ik opnieuw in contact met LynxCare. Als consultant begeleidde ik het bedrijf bij één van hun voorgaande financieringsrondes. In het strategisch plan van LynxCare stond toen al dat het bedrijf zich wilde versterken met een gemengd CFO-COO-profiel. Toen het bedrijf me de vraag stelde, was ik niet beschikbaar. Negen maanden later klopte LynxCare opnieuw bij me aan. Toen zat de timing wel goed.”
KENNY WILLEMS, CFO EN COO BIJ LYNXCARE
"Thesaurie is wellicht het laatste functionele financiële domein dat ik zal delegeren."
Hoe kijkt u vandaag naar LynxCare?
“De historiek van het bedrijf is vrij gelijklopend met die van veel andere start-ups. Momenteel werk ik ongeveer de helft van de tijd aan CFO-taken. Mijn andere rol is meer op client delivery gericht. Dat gaat van de begeleiding van een verkooptraject en de contractuele afsluiting van een deal, tot een stuk projectmanagement. De verwachting is dat de verhouding tussen de verschillende elementen in mijn takenpakket op termijn verschuift. Naarmate het werkvolume toeneemt, zullen we bijvoorbeeld een financieel manager aanwerven, of een extra projectmanager. Blijven we dat soort stappen zetten, dan komt onvermijdelijk het punt dat ik de verscheurende keuze moet maken tussen mijn financiële en operationele taken. Maar tot nog toe heb ik in mijn carrière bijna altijd de job van CFO gecombineerd met andere rollen.”
CONTROLE IN EIGEN HUIS
Hoe ziet het financiële team er momenteel uit?
“De boekhouding is uitbesteed. Intern hebben we naast mezelf één deeltijdse administratieve medewerker. We vinden het belangrijk om de inkomende en uitgaande facturatie zelf te behandelen. Voor de meeste van onze klanten werken we met kwartaalfacturatie. Die moet in overeenstemming zijn met de afgesloten contracten. De controle daarop houden we liever in eigen huis. Je moet weten dat de raad van bestuur – ook al schuift ze stap voor stap op naar een meer strategische rol – soms heel concrete, operationele vragen stelt over die contracten. Dan is het uiteraard belangrijk goed op de hoogte te zijn. Vroeger kwamen al die taken op de schouders van de CEO terecht, ondersteund door een deeltijdse financiële manager. Door de groei van de onderneming was dat echter niet meer houdbaar.”
Daarop kwam u aan boord. Zijn er nog plannen om te investeren in de uitbreiding van het financiële team?
“Voor LynxCare is het momenteel veel belangrijker om extra software-ontwikkelaars aan te werven. Softwareontwikkeling blijft de kern van het bedrijf. Het laatste wat we willen is de organisatie een waterhoofd meegeven. Bijkomende aanwervingen binnen het financiële team zijn vermoedelijk pas in de tweede helft van 2021 aan de orde.”
Hoe ziet de financiering van LynxCare eruit?
“Heel wat digital tech start-ups en scale-ups focussen de eerste vijf jaar van hun bestaan vooral op groei en minder op winst. Ook wij zitten momenteel nog in cash burn-modus. We investeren volop in ons product en in sales. We werken daarvoor samen met partijen die vertrouwd zijn met die aanpak. In de periode 2017 tot 2019 investeerden enkele banken, een durfkapitaalfonds en Participatiemaatschappij Vlaanderen (PMV) samen zowat 1,7 miljoen euro. Begin 2020 volgde een nieuwe financieringsronde, waarbij we 1,8 miljoen ophaalden via de bestaande aandeelhouder Heran HealthTech Fund en het Duitse investeringsfonds BtoV (een Europese venture capitalist die ruim 500 miljoen euro aan investeringen in digitale en technologische start-ups beheert – nvdr). We steunen nu zowel op private equity als op bankfinanciering. Dat is een goede financiële mix.”
KENNY WILLEMS, CFO EN COO BIJ LYNXCARE
“Een start-up heeft niet in één klap nood aan een voltijdse CFO. ”
INTERNATIONAAL VERHAAL
Hoe kijkt u als CFO naar het belang van controlling bij LynxCare?
“Veel kapitaalsinvesteringen hebben we niet. Zowat negentig procent van onze kosten gaat naar de lonen van de medewerkers. Maar met die medewerkers bouwen we natuurlijk wel intellectuele eigendom op, waarbij de ontwikkelde software bij ons op de balans verschijnt. Maar zoals gezegd, het klassieke capexverhaal speelt bij ons niet echt. Bij de begroting hebben we het vooral over personeel en dan meer bepaald over hoeveel ruimte er is om extra medewerkers aan te werven (lacht).”
Hoe belangrijk is thesaurie binnen de levensfase waarin LynxCare zich vandaag bevindt?
“Cashbeheer is heel belangrijk voor start-ups en scale-ups. Het is de eerste vraag bij iedere vergadering van de raad van bestuur: hoe loopt de verkoop en waar staan we met de cashpositie? Thesaurie is wellicht het laatste functionele financiële domein dat ik zal delegeren. Daar is het momenteel veel te belangrijk voor. Tegelijk blijft het voor ons bedrijf een heel overzichtelijke opdracht. We hebben voor cashbeheer geen specifieke software nodig.”
De eigenlijke softwareontwikkeling vindt in Leuven plaats. Blijft dat zo?
“Ja, en dat is een bewuste keuze. We doen alles in Leuven, ook de ontwikkeling voor de VS. Niets daarvan is uitbesteed. Ook de mensen die code schrijven, doen dat in Leuven. Ik sluit niet uit dat we op termijn lokale support organiseren in de VS. Maar zelfs dan denk ik dat we de ontwikkeling hier houden. Alleen moeten we de schaalbaarheid van onze activiteiten daarbij goed in de gaten houden.”
Wat bedoelt u daarmee?
“Wat we investeren kunnen we niet terugverdienen op de Belgische markt alleen. Met LynxCare mikken we sowieso op een internationaal verhaal. We kijken daarbij eerst naar de VS, omdat het nu eenmaal de grootste ziekenhuismarkt is. Maar evengoed zijn we al contracten aan het bespreken in Nederland en kijken we naar de Duitstalige landen.”
KENNY WILLEMS, CFO EN COO BIJ LYNXCARE
“Wat we investeren kunnen we niet terugverdienen op de Belgische markt alleen. ”
Vraagt elke markt om aanpassingen aan de producten?
“De GDPR-regelgeving is een belangrijk element binnen wat we doen. We werken nu eenmaal met confidentiële medische data. Binnen Europa geldt daarvoor overal hetzelfde GDPR-kader. In de verschillende landen zijn er natuurlijk andere terugbetalingsmethodes en IT-systemen in gebruik, maar in de kern gaat het altijd om dezelfde types data. Dat maakt voor ons de stap naar het buitenland niet zo groot. In de praktijk ziet de business case er echter wel telkens anders uit, net omdat elk land de terugbetaling van de ziekenhuiskosten op een ander manier organiseert. In de VS, bijvoorbeeld, moeten ziekenhuizen rapporteren over de kwaliteit van de geboden zorg om terugbetaling te kunnen krijgen in het kader van Medicare. In België speelt dat niet. In Nederland bestaan er dan weer publieke platformen waar de ziekenhuizen een score krijgen voor de verschillende zorgtypes die ze aanbieden. Zo kan de patiënt heel makkelijk zien welk ziekenhuis het best scoort voor een specifieke behandeling. En om die informatie te kunnen aanbieden, moet je kunnen terugvallen op data.”
EXPANSIE
Hoe ziet u de langere termijn?
“Een partij als BtoV stapt niet in wanneer er geen ambitie is. De algemene verwachting is dat we over vijf jaar pakweg vijf of tien keer zo groot zijn als vandaag. De expansie van de business staat voorop, ook internationaal. Tegelijk onderzoeken we of het platform ook in andere niches inzetbaar is. Dat zou voor het bedrijf een enorme hefboom kunnen zijn. We hebben in dat verband al een eerste, veelbelovende proof of concept lopen.”