top of page

Van start-up naar scale-up



De maritieme transportsector staat sinds jaar en dag bekend als een eerder conservatieve branche. Net daarom valt een scale-up als T-Mining zo hard op in dit landschap. Het bedrijf ontwikkelt software op basis van blockchain, waarmee containers op een veilige manier opgehaald kunnen worden eens ze aan wal zijn. Op die manier heeft het bedrijf misschien wel de sleutel in handen in de strijd tegen illegale trafiek. “Momenteel hebben we drie van de grootste vijf rederijen in onze portefeuille, goed voor tachtig procent van de wereldmarkt.”


Vorig jaar onderschepten douanediensten alleen al in de havens van Antwerpen en Rotterdam ruim 160 ton cocaïne, verstopt in containers die de haven binnenkomen. Om toegang te krijgen tot de containers en om de verborgen goederen uit te kunnen laden, hebben criminelen de pincode en de locatie die bij de container horen nodig. Havenmedewerkers die weet hebben van die informatie, zijn daardoor een doelwit voor afpersing en illegale praktijken. De afhandeling van containertrafiek via pincodes is niet alleen onveilig, maar brengt dus ook mensen fysiek in gevaar.

Vanuit die problematiek lanceerde T-Mining, een scale-up die niet toevallig uit Antwerpen afkomstig is, drie jaar geleden een systeem dat voor een beveiligde vrijgave van containers zorgt: Secure Container Release. Meer concreet gaat het om een softwareplatform dat gebruikmaakt van blockchaintechnologie, om zo gevoelige data beter te beveiligen aan de hand van decentrale technologie. “Het was MSC, de grootste rederij ter wereld, die op zoek was naar een oplossing voor de fraudegevoeligheid van het containervrijgaveproces en zo bij ons terechtkwam. Je kan dus eigenlijk stellen dat MSC als eerste klant een pioniersrol heeft gespeeld in de ontwikkeling van Secure Container Release”, vertelt Christiaan Sluijs, de CFO die mee aan het roer van T-Mining staat.

“Slecht beveiligde informatie-uitwisseling ligt aan de basis voor de fraudegevoeligheid van het vrijgaveproces van containers. Pincodes leggen een onveilige weg af: rederijen genereren een pincode die bij een container hoort en geven die door aan één van de vele expediteurs, die de pincode op zijn beurt nog eens doorgeeft aan de transporteur die met de pincode de container in kwestie kan afhalen op de terminal.” Intussen werken drie van grootste rederijen ter wereld – MSC, Hapag-Lloyd en CMA-CGM – al met de veiligheidsoplossing van T-Mining. Daarmee zijn meteen ook 2.500 expediteurs en transporteurs, verspreid over 25 landen, verbonden met het netwerk.


Secure container release


“Door het recht om een container te mogen ophalen in een blockchain te steken, blijft dat recht uniek en veilig. Rederijen kunnen voortaan een recht toekennen om een container af te halen zonder dat daar een pincode voor nodig is. Zie het als een virtuele jeton, een NFT (non-fungible token) in het jargon, die je via blockchaintechnologie kan doorgeven.” Waarom dat meer veiligheid garandeert? “Pincodes zijn niet meer nodig. De informatie over wie dat exclusieve recht bezit is niet meer centraal opgeslagen, maar op verschillende plekken tegelijk. Logisch, want anders zou je daar een nieuw risico creëren.”

Criminelen en hackers kunnen dus niet langer alle informatie wegkapen door in te breken bij één betrokken partij. “De software draait bij elke klant apart. Wanneer één klant gehackt wordt, is het risico beperkt tot enkel die informatie en ligt de info over alle andere klanten niet te grabbel.” Door informatie te decentraliseren is het risico dus kleiner. De blockchain zorgt ook voor traceerbaarheid: rechthebbende partijen kunnen bewijzen dat ze het recht correct hebben doorgegeven en hebben een waterdicht alibi.

Dat de maritieme sector, die doorgaans conservatief is, potentieel ziet in de oplossing, bewijst de medewerking van de MPET-terminal in de haven van Antwerpen, een joint venture tussen de Port of Singapore Authority (PSA) en MSC. Sinds dit jaar zijn pincodes er definitief verleden tijd. Een combinatie van biometrische identificatie, gekoppeld aan Secure Container Release, zorgt er voortaan voor een veiligere vrijgave. Het softwareplatform van T-Mining speelt hierin een sleutelrol.


Van start-up naar scale-up


De manier waarop de oplossing die T-Mining ontwikkelde de voorbije jaren zijn weg vond in de sector, loopt parallel met de evolutie die het bedrijf doormaakte van start-up tot scale-up. “De eerste drie jaar lag onze focus op de ontwikkeling van de technologie. Als start-up ben je dan typisch met verschillende projecten bezig, die je allemaal ook moet financieren. We moesten permanent op zoek naar financiering en het was belangrijk om goed vooruit te plannen voor hoeveel tijd er nog geld was. Hoewel we vandaag minder afhangen van externe financiering, blijf ik als CFO nauw over de cashplanning waken. Zeker gezien de moeilijke en onvoorspelbare marktomstandigheden die we de laatste jaren ervaren, helpt het om een langetermijnvisie te hebben als het om financiering gaat.”

T-Mining heeft intussen het pad van een verlieslatende start-up verlaten voor dat van een scale-up die quasi break-even kan draaien, met een omzet van 1,5 miljoen euro. “We zitten op het punt waarop we echt waarde creëren en steeds meer ebitda-neutraal kunnen werken, zonder afhankelijk te zijn van externe financiering voor onze groei.” Doorheen die evolutie moest het bedrijf doordachte keuzes maken, ook over het stopzetten van bepaalde projecten. “Dat gebeurt in team, maar als CFO steek je wel het vuur aan lont door duidelijk te maken dat bepaalde pistes soms een te groot financieel risico met zich meebrengen.”

In de evolutie richting scale-up doorliep T-Mining enkele belangrijke, maar lange verkoopscycli met grote rederijen. “Als klein bedrijf loop je dan tegen een trage bureaucratie aan, terwijl het voor jezelf niet snel genoeg kan gaan. Voor rederijen vergt het een grote omslag om hun IT-systeem aan te passen. Een rederij heeft snel enkele honderden bedrijven waarmee het samenwerkt, en die moeten ze ook allemaal informeren. Intussen merk je wel dat het sneller gaat, omdat meer mensen ervan overtuigd raken dat veiligheid en digitalisering hand in hand gaan.”


Geen nood aan durfkapitaal


Ondanks de constante nood aan financiering in de beginfase, ging T-Mining niet blind op zoek naar durfkapitaal. “Dergelijke investeringsbronnen zoeken een snelle return en een snelle exit. Wij hebben vooral gekeken naar wat je family, friends & fools kan noemen. Een aantal business angels stapten in het bedrijf in en bezorgden ons startkapitaal.” De eerste kapitaalsverhoging vond in 2017 plaats, met een tweede in 2019. Vorige winter volgde nummer drie. “Intussen sloten we ook leningen af om te zorgen dat er meer dan enkel aandelen op de balans staan. Aandelen uitgeven is leuk, maar je wordt steeds minder eigenaar van je bedrijf. Voor ons is het belangrijk om de juiste schuldgraad te hebben. Daarnaast dienden we ook drie succesvolle subsidiedossiers in bij VLAIO.”

T-Mining heeft bovendien ook niet het typische profiel voor durfkapitalisten, maar zit daar net onder. “We hebben een kleine voetafdruk, zonder veel marketing en sales. Dat is comfortabel voor ons, want we hebben te maken met lange verkoopscycli in een traag bewegende sector. We werken bovendien met een technologie die nog in haar kinderschoenen staat. We kunnen dus geen snelle return beloven. Veel business angels wilden wel risicovol investeren, en dankzij de tax shelter-formule kon het risico worden beperkt.”

De kleine voetafdruk van T-Mining vertaalt zich ook in het aantal medewerkers. “Het volledige bedrijf telt twaalf medewerkers, voornamelijk programmeurs, supportmedewerkers en de medeoprichters, met daarnaast nog een aantal freelance-medewerkers. Mijn functie als CFO is ook maar een parttime-rol, naast mijn rol als marketeer en communicatieverantwoordelijke. Ik heb verschillende petten dus, maar dat is het leuke aan werken in een klein bedrijf: ’s ochtends ga ik ontbijten met investeerders, ’s middags hou ik me bezig met het marketingplan en ’s avonds met de communicatiecampagne.”


Expansiestrategie


De grootste concurrenten voor T-Mining zijn verrassend genoeg lokale initiatieven vanuit de havens zelf. “Havens als Rotterdam en Antwerpen hebben elk hun port community-systeem en eigen initiatieven. Wij hebben het voordeel dat we als privébedrijf vaak sneller zijn én internationaal kunnen werken met een oplossing die zowel in Rotterdam en Antwerpen werkt, twee concurrerende havens.” Het gebruik van de softwareoplossing concentreert zich dan ook in die havens. “Maar criminaliteit verplaatst zich, waardoor rederijen en terminals ook in andere havens naar meer veiligheid zoeken.”

Dat vertelt veel over de gevolgde expansiestrategie, waarbij T-Mining sterk rekent op het netwerk van rederijen en expediteurs om ook de weg te vinden naar andere havens, Europees en mondiaal. “We zijn al actief voor drie van de top vijf rederijen wereldwijd, die samen goed zijn voor tachtig procent van de wereldmarkt. Om te kunnen schalen moeten we in meer havens actief zijn. IT-matig is de software al geïntegreerd met het IT-systeem op het hoofdkwartier van de rederijen, zoals Hapag-Lloyd in Hamburg. Dat vereenvoudigt de uitrol in andere havens.”


Groeiend netwerk


Als CFO zal de rol van Sluijs dus vooral draaien rond internationalisering. “Dat betekent: het vullen van de sales pipeline en bekijken in welke havens we de technologie kunnen uitrollen. Dat vraagt om extra opvolging en dus extra mensen, want elke haven die je aansluit komt met een netwerk van extra bedrijven. Dat gaat tegelijk ook gepaard met nieuwe marketingopportuniteiten, want telkens gaat het om een nieuwe markt van bedrijven.”

Indirect zal het groeiende netwerk om meer innovatie en dus ook om meer budget vragen. “We willen zoveel mogelijk innoveren en kijken voortdurend hoe we onze decentrale technologie kunnen verbeteren en verbreden. Om de groei van ons netwerk te garanderen, zullen we dat ook op een pragmatische manier moeten doen. Een klein, familiaal transportbedrijf heeft niet dezelfde kennis en IT-infrastructuur als een grote speler zoals MSC. Die twee uitersten op hetzelfde platform doen functioneren, is een technologische uitdaging voor ons.”

Het voornaamste risico daarbij is de eigen agenda en wetgeving die elke wereldhaven moet volgen. “Dat bepaalt het ritme waaraan we kunnen groeien, want we moeten op elke plek compliant zijn. Bij de integratie van software bots je ook op legacy uit het verleden. Dat was bijvoorbeeld het geval bij het port community-systeem in de haven van Rotterdam, waarbij een vooraanmelding verplicht is, met pincode. Met onze software was het onmogelijk om in te kunnen loggen, aangezien wij zonder pincodes werken. Je kan dus nergens van een wit blad vertrekken.”


Blockchain voor finance


Als CFO is Christiaan Sluijs klaar en duidelijk: “Blockchain vormt de technologische basis voor onze softwareoplossing voor Secure Container Release, maar het is niet de differentiërende factor waarmee we naar buiten treden. Rederijen en havens willen gewoon een zo veilig en efficiënt mogelijk systeem, los van de technologie die erachter zit.” Toch heeft hij de persoonlijke visie dat blockchain een belangrijk potentieel heeft op vlak van finance. Sluijs verwacht dat we dat de komende tien jaar zien ontluiken, namelijk als facilitator voor gedeeld of fractioneel aandeelhouderschap.

“Wanneer start-ups een grote klant binnenhalen, dan draait die aanwinst altijd om meer dan enkel die klant. Elke klant, zeker grote spelers, creëert een netwerkeffect dat van grote waarde is. In ons geval was dat bijvoorbeeld zo met MSC. Die meerwaarde willen bedrijven graag valoriseren, maar dat is niet eenvoudig. Dat kan met kortingen, maar daar hebben start-ups het werkkapitaal niet voor. Het uitgeven van aandelen is evenmin een aantrekkelijke optie.”

De manier waarop blockchain fractioneel aandeelhouderschap, in essentie een beloning voor de meerwaarde die een groot bedrijf kan betekenen voor een start-up, mogelijk maakt, heeft veel weg van een NFT als virtuele getrouwheidspremie of klantenkaart. De blockchain garandeert bedrijven het exclusieve bezit ervan. “Vergelijk met de ICO, ofwel Initial Coin Offering, die vroeger zo’n hype was. Daar werd blockchaintechnologie gebruikt voor het ophalen van geld en een virtuele munt vertegenwoordigde dan een fractie van het bedrijf. Zo ontstaat als het ware een ‘coöperatieve’ waar je samen beter van wordt: start-ups gaan een deel virtuele waarde afstaan, in de vorm van een NFT die in waarde zal stijgen naarmate het bedrijf groeit.” Blockchain kan dus een financiële meerwaarde bieden als technologische oplossing om virtuele waardes toe te kennen.

Kommentare


bottom of page