Er beweegt nogal wat in de autosector. Niet alleen staat mobiliteit in ons land al een hele tijd hoog op de agenda, er was ook dieselgate, de opkomst van de lage-emissiezones en de elektrificatie van het wagenpark die aan snelheid wint. In die context nemen de constructeurs niet bepaald een afwachtende houding aan. En wanneer de constructeurs bewegen, moeten zowel de distributeurs als de concessiehouders mee het bad in. “Het gaat erom telkens weer de juiste balans te vinden”, zegt Dieter Vanreybrouck, verantwoordelijke financiële rapportering bij Raes Autogroep.
Lees dit artikel indien u wilt weten:
• Hoe een concessiehouder met de veranderende markt omgaat.
• Wat op het vlak van onder meer risicobeheer, controlling en thesaurie daarbij de grootste uitdagingen zijn.
D’Ieteren, de importeur van merken als Volkswagen, Audi, Seat en Skoda voor de Belgische markt besliste in 2014 al om het hele concessielandschap te hertekenen. In plaats van driehonderd concessiehouders kwamen er 25 grote dealerships. De grotere concessiehouders kregen de duidelijke opdracht om een verdere schaalvergroting door te voeren, via uitbreidingen, fusies en overnames, waarbij D’Ieteren voor de nodige begeleiding zorgde. Eén van die dealerships is Raes Autogroep uit Brugge. Het bedrijf bestaat sinds 1975 en legde sindsdien een opmerkelijk groeitraject af. Vandaag is Raes Autogroep een bedrijf met een kleine honderd medewerkers en een omzet van zeventig miljoen euro. Zaakvoerders Patrick Raes en Rita Versieck – en kinderen – vonden drie jaar geleden versterking in Dieter Vanreybrouck. Het doel is dat Dieter op termijn doorgroeit naar de rol van CFO.
Het typeert de professionalisering waar Raes Autogroep momenteel door gaat. Op vijf jaar tijd zijn de cijfers verdubbeld, zowel van het personeel en de omzet, als van het aantal verkochte nieuwe wagens. Het bedrijf investeerde sterk in Brugge en Oostkamp, en bouwt momenteel een nieuwe vestiging in Oostende. Raes Autogroep is daarmee de enige erkende verdeler van de merken Volkswagen, Audi, Skoda, Seat, VW Commercial Vehicles en Yamaha in het noorden van West-Vlaanderen. Een concessie uit de buurt besliste zich bij Raes Autogroep aan te sluiten. Twee andere concessies besloten een andere koers te varen. Voor Raes Autogroep komt de teller daarmee op vijf vestigingen: Oostkamp voor Volkswagen, Seat, MyWay (tweedehandswagens) en Wondercar (carrosserie), Brugge voor Audi en Audi Approved Plus (tweedehands), Brugge-Noord voor Volkswagen, VW Commercial Vehicles en Skoda, en Oostende voor alle genoemde merken en Yamaha.
PARTNERSCHAP
DIETER VANREYBROUCK: “Wij rapporteren aan D’Ieteren, en D’Ieteren rapporteert aan de constructeurs. Per kwartaal sluiten we voor 95% af. Maar per maand sluiten we al voor 90% af. Zo weten we waar we staan, maand na maand. We hanteren daarbij heel wat van de standaardrapporten die beschikbaar zijn in onze BI-tool Targit. Ieder kwartaal bespreken we de cijfers met D’Ieteren. Daarna neemt D’Ieteren die cijfers op in het nationaal gemiddelde.”
Dat houdt de relatie met de collega’s en concurrenten uiteraard scherp. Tegelijk stippelt D’Ieteren mee het beleid van de dealerships uit. Hoe gaat dat in zijn werk?
“We hebben een partnerschap met D’Ieteren. Enerzijds krijgen we richtlijnen over de toepassing van diverse processen, zoals het Service Kern Proces voor dienstverlening aan klanten, maar anderzijds krijgen we ook veel ondersteuning op het organisatorische vlak, met software, enzovoort.”
STERK DEBITEURENBEHEER
Hoe zou u binnen dat kader de rol van finance omschrijven?
“Onze grootste uitdaging bestaat erin de cashflow onder controle te hebben. We werken in een heel kapitaalintensieve markt. In de vestiging in Brugge-Noord, bijvoorbeeld, staat al gauw voor vijf à zes miljoen aan wagens. Onze voorraad wordt gefinancierd bij de VW Bank. Dat gebeurt aan gunstige tarieven, die op hun beurt echter zijn gekoppeld aan bepaalde targets. De regel is dat een wagen de zaak niet verlaat wanneer hij niet betaald is. Toch blijft cashflow vaak een vraagstuk, want onder meer voor leasingwagens moeten we vaak lang wachten op de betaling. Cashplanning is voor ons dus belangrijk. We hanteren daarbij een forecast van drie tot vijf dagen. Een sterk debiteurenbeheer is in onze sector zonder meer een must. Klanten moeten in regel betalen voor ze hun auto – bijvoorbeeld na een onderhoudsbeurt – weer meekrijgen. Zo zorgen we ervoor dat er geen achterstallige betalingen ontstaan.”
Doen jullie tussen de verschillende vennootschappen aan cash pooling?
“Niet formeel. Maar we hanteren wel een zekere solidariteit tussen de vennootschappen. Het betekent dat we tijdelijke interne tekorten opvangen via de rekening courant. Lukt dat niet, dan gebruiken we een straight loan of een kortetermijnkrediet om bepaalde uitgaven te kunnen doen.”
In hoeverre is de boekhouding al geautomatiseerd?
“We scannen de aankoopfacturen, die daarna een digitaal goedkeuringsproces doorlopen. Op jaarbasis gaat het om ongeveer achtduizend facturen. Met de vestiging in Oostende erbij, komen we straks wellicht uit op tienduizend stuks. We gebruiken Unit4 Venice als boekhoudpakket. D’Ieteren boekt zijn facturen rechtstreeks in ons pakket: zo’n vijftien- tot twintigduizend per jaar. We voeren een sterk uitgesplitste, analytische boekhouding, zodat we elke activiteit goed kunnen opvolgen: de verkoop van nieuwe en tweedehandse wagens, de werkplaats, het magazijn, enzovoort. Zo kunnen we van elke afdeling de nettomarge in detail opvolgen.”
DIETER VANREYBROUCK, VERANTWOORDELIJKE FINANCIËLE RAPPORTERING BIJ RAES AUTOGROEP
"Het digitale kanaal biedt een opportuniteit, maar de rol van de concessiehouder is zeker nog niet uitgespeeld,"
RISICOSPREIDING
Wat streven jullie daarbij na? Wanneer zitten de cijfers goed?
“In het ideale scenario dekken de inkomsten van de werkplaats en het magazijn alle indirecte kosten. Op dat moment ben je als bedrijf niet meer zo sterk afhankelijk van de verkoop van nieuwe wagens. Zie het gerust als een vorm van risicobeheer. Ten tijde van dieselgate, bijvoorbeeld, kelderde de verkoop van nieuwe dieselwagens op korte tijd. Bedrijven die sterk van de verkoop van nieuwe wagens afhangen, hadden op slag een groot probleem. Wij zijn die periode heel goed doorgekomen, net omdat we er met ons bedrijfsmodel in slagen die afhankelijkheid sterk te beperken.”
Sinds dieselgate is de populariteit van de dieselwagen sterk gedaald. Hoe ziet u dat verder evolueren?
“Op de particuliere markt – in tegenstelling tot de fleetmarkt – is de verkoop van dieselwagens zo goed als stilgevallen. Dat plaatst ons voor een uitdaging, want onze overeenkomst met D’Ieteren bepaalt wel dat we een zeker volume dieselwagens afnemen. Of de verkoop van dieselwagens in de toekomst weer aantrekt, valt moeilijk te voorspellen. Momenteel is de publieke opinie alvast sterk tegen diesel gericht, wat eigenlijk absurd is, want de moderne dieselwagens scoren op het vlak van uitstoot en total cost of ownership beter dan heel wat benzinewagens.”
De autobranche staat bij uitstek bekend om het hanteren van strakke verkoop-doelstellingen. Heeft dat een impact op finance?
“Jazeker. Voor ieder model zijn er jaarlijkse verkooptargets. Soms moeten we als concessiehouder een tandje bijsteken – en bijvoorbeeld een actie opzetten – om die doelstellingen te bereiken. Of we beslissen om zelf extra wagens aan te kopen, bijvoorbeeld omdat we op die manier targets behalen. Maar die oefening moet natuurlijk de moeite waard zijn. Dat is iets wat finance helpt bewaken. Hetzelfde geldt voor de terugname van wagens die we daarna op de tweedehandsmarkt verkopen. Er is altijd een risico dat een bepaalde voorraad niet verkocht raakt, waarin kapitaal geblokkeerd zit. Vanuit finance volgen we dat mee op.”
VERANDERENDE KIJK OP MOBILITEIT
Wat met de opkomst van de elektrische wagen? Schuilt daar een opportuniteit in, of eerder een risico?
“We verdelen al langer hybride wagens. Audi en Volkswagen zetten sterk in op de elektrische wagen. Tegen 2025 zal het assortiment dertig elektrische modellen bevatten. Dat verandert niet alleen veel aan de kant van de verkoop, maar ook intern bij ons. Wij moeten ervoor zorgen dat onze mecaniciens de benodigde certificaten behalen om aan elektrische voertuigen te kunnen en mogen werken. Het onderhoud van een elektrische wagen is compleet anders dan dat van een klassieke wagen, waardoor ook dat verdienmodel verandert. Bij het onderhoud van een elektrische wagen kun je geen smeerolie verkopen, om maar iets te zeggen. Maar elektrische wagens hebben een hoger koppel dan traditionele modellen, waardoor de banden mogelijk sneller aan vervanging toe zijn. Al dat soort dingen zullen we in de toekomst goed moeten bekijken, net als meer algemene vraagstukken rond de plaats van de auto in de samenleving. De cultuur van de bedrijfswagen, bijvoorbeeld, is een typisch Belgisch fenomeen. De nieuwe generatie kiest er almaar vaker bewust voor geen auto te bezitten, ook geen bedrijfswagen, maar opteert voor alternatieve mobiliteitsformules, zoals autodelen.”
Ligt de sleutel voor een stuk ook niet bij de politiek?
“Uiteraard. Uiteindelijk is het de politiek die beslist. Vandaag is er veel kritiek op de salariswagen. Pakt de politiek dat aan, dan zullen we dat zeker voelen. Tegelijk staat de politiek onder druk om in te zetten op groene energie en meer duurzaamheid. In de praktijk zien we dat de salariswagen net voor een snellere vergroening van het wagenpark zorgt. De particuliere klant blijft veel langer met oude, meer vervuilende wagens rondrijden. Salariswagens rijden meestal op diesel. Minder salariswagens leidt mogelijk tot meer particuliere benzinewagens, met een negatieve impact op de milieudoelstellingen. Het is echt een heel complex vraagstuk. Persoonlijk ben ik er niet van overtuigd dat de elektrische wagen de enige oplossing biedt. Elektrisch rijden verlegt het probleem voor een stuk. Akkoord, er is minder uitstoot, maar er is wel het probleem van de ontginning van allerlei metalen voor de batterijen. En hoe gaan we die batterijen straks recycleren? Wellicht moeten we verschillende opties bekijken voor het wagenpark, met naast elektrische wagens ook voertuigen die op waterstof of CNG rijden.”
DIVERSE SCENARIO'S
Hoe belangrijk is werkkapitaal binnen het financiële beheer van Raes Autogroep?
“Zoals gezegd: we werken in een kapitaalintensieve branche. We kunnen niet om een bepaalde voorraad wagens heen. We hebben vervangwagens, showroomwagens, demowagens en nog een aantal bedrijfswagens voor de medewerkers. In totaal gaat het om 140 stuks. Nogal wat werkkapitaal zit ook in wisselstukken. Onderdelen met een hoge rotatie houden we op voorraad. Andere stukken laten we leveren op bestelling. Twee tot drie keer per dag – en één keer per nacht – ontvangen we leveringen.”
In welke mate is finance mee betrokken bij de strategische beslissingen van de onderneming?
“Wanneer er plannen of vragen zijn rond investeringen, dan komen die mee op mijn bord terecht. Voor de nieuwe vestiging in Oostende, bijvoorbeeld, hebben we een financieel plan opgemaakt op basis van zowel de verwachte volumes in het eerste jaar als het potentieel op langere termijn. Daarbij konden we rekenen op heel wat input van D’Ieteren, dat de huidige markt en het potentieel heel goed weet in te schatten. We hebben becijferd welk resultaat we minimaal nodig hebben om te slagen, maar dan nog blijft het altijd afwachten wat de praktijk zal opleveren. Bij de investering in een nieuwe vestiging hoort trouwens veel meer dan alleen een financieel plan. Er zijn ook scenario’s opgesteld voor marketing, verkoop en operationeel beheer.”
DIGITALE OPPORTUNITEIT
Hoe moeten we de digitalisering van de sector inschatten?
“We hebben heel wat digitale tools in gebruik, zoals het ERP-pakket Driver van D’Ieteren en de toepassing ProPlanner voor het beheer van vervangwagens. In het atelier maken medewerkers gebruik van speciale software voor diagnostiek. In de backoffice gaan we op termijn zonder twijfel naar compleet digitale processen. Vandaag werken we al met digitale verkoopdossiers, maar tegelijk is er nog heel veel papier in omloop. Bestelbonnen, documenten voor financiering, fotokopieën van identiteitskaarten: al dat soort stukken worden op korte termijn digitaal. Vandaag is het trouwens al perfect mogelijk om via het platform van D’Ieteren – volledig online – een nieuwe auto aan te kopen, die de klant daarna bij ons kan komen ophalen. Het digitale kanaal biedt op die manier zeker een opportuniteit. In de praktijk zien we dat mensen toch nog altijd graag naar de concessiehouder komen om een auto aan te kopen. De rol van de concessiehouder is nog lang niet uitgespeeld.”